Como emprendedor, probablemente has escuchado términos como «mercado» y «participación de mercado», pero ¿qué significan exactamente? ¿Qué es la cuota de mercado y por qué es importante? Y la pregunta clave, ¿necesitas esta información para tu empresa? ¡Por supuesto! La buena noticia, es que ambos conceptos son increíblemente fáciles de entender, y estoy aquí para ayudarte.
Qué es mercado
Cuando usamos esta palabra en los negocios, debemos pensar más allá del lugar físico típico, donde compramos y vendemos bienes. Cuando los estrategas de marketing usan la palabra «mercado», se refieren a los grupos, organizaciones o individuos, divididos en cuatro tipos:
- Mercado de consumo
- Mercado de empresa a empresa (industrial)
- Mercado institucional
- Mercado de revendedores
Estas cuatro categorías, también se pueden dividir en subgrupos, dependiendo de su tamaño o área geográfica (mercados locales, regionales, nacionales o internacionales). Si tienes una pequeña empresa, es importante que tengas en cuenta el volumen de tus ventas y la capacidad de crecer en tu mercado. Para hacerlo, hazte dos preguntas poderosas y estratégicas:
- ¿Cuáles fueron tus ventas el año pasado?
- ¿Cómo se comparan esas ventas, con las ventas promedio en tu industria?
Estas dos preguntas, forman la base de la «participación de mercado” y conocer esta información, es extremadamente importante para cualquier negocio. Te ayuda a conocer exactamente el tamaño actual de tu empresa y, por lo tanto, a planificar una estrategia para hacerla crecer.
Qué es la participación de mercado
La participación de mercado, se refiere al tamaño del mercado que tiene una empresa, en un segmento determinado. Es un índice de competitividad, que muestra qué tan bien se está desempeñando tu negocio en el mercado, en relación con sus competidores.
Te ayuda a determinar las fortalezas y debilidades de tu negocio, así como a ver si tu mercado está creciendo o no. Es bastante simple de calcular y usar.
Cómo calcular tu participación de mercado: la fórmula
¿Recuerdas las dos preguntas poderosas de la primera sección? Asegúrate de tener un bolígrafo y una hoja de papel a mano, porque es hora de comenzar a usar esas preguntas para tu propio negocio.
Como lo mencioné, conocer la participación de mercado de tu empresa, te ayuda a desarrollar estrategias de crecimiento. Comienza utilizando dos fórmulas diferentes para calcularla. Esta es la primera fórmula:
Fórmula de participación de mercado en unidades
Total de unidades vendidas por tu negocio x 100 / Unidades totales vendidas por el mercado
Supongamos que una pizzería, vende un total de 2,000 pizzas al mes y el volumen de ventas de todas las pizzerías de la zona (sus competidores), es de 10,000 pizzas al mes. Esto significa que tiene una participación de mercado del 20%. Esta es la segunda fórmula que necesitas:
Fórmula de participación de mercado en ingresos por ventas
Ingresos por ventas totales de tu negocio ($) / Ingresos totales de mercado ($)
Siguiendo con el ejemplo anterior, la pizzería vende un total de 2,000 pizzas por mes, con un precio minorista promedio de 12.99 dólares por cliente y, por lo tanto, una venta mensual total de 25,980 dólares. Suponiendo que el volumen de ventas de todos los competidores en el área, es de 10,000 pizzas por mes, con un precio de venta promedio de 11.99 dólares, esto significa que la pizzería de nuestro ejemplo, tiene una participación de mercado de ventas del 21.6%.
Estas fórmulas a menudo pueden darte resultados contradictorios, porque una unidad puede tener un valor o precio monetario alto, y cantidades bajas de unidades vendidas. Esto te da como resultado una participación de mercado de ingresos altos, pero una participación de mercado de ventas baja. Calcula tu participación de mercado utilizando estas dos fórmulas.
La importancia de calcular tu participación de mercado
En pocas palabras, porque tu empresa no puede quedarse atrás. Imagina la cuota de mercado como un pastel. Conocer su tamaño, te permite saber de qué tamaño puede ser tu rebanada, si es más grande o más pequeña que la de los demás invitados, si puedes pedir un poco más, y otra información valiosa.
Estas seis razones te muestran por qué es importante que, como emprendedor, conozcas tu participación de mercado:
- Te permite saber si tu negocio está creciendo de manera eficiente.
- Te permite entender cómo se posiciona tu empresa, en comparación con tus competidores.
- Si tu empresa aumenta su participación de mercado, es más atractiva para nuevos clientes y nuevos socios potenciales.
- Una participación de mercado creciente, te permite planificar nuevas estrategias y anticipar nuevos escenarios propicios para tu negocio, así como considerar opciones como un préstamo comercial, que harán su crecimiento más eficiente.
- Te permite medir objetivamente las estrategias de precios y la percepción del consumidor, hacia tus productos o servicios y promociones.
- Te ayuda a identificar tendencias clave en el comportamiento de los consumidores, conocer tu potencial en el mercado y las áreas que aún no han sido atendidas.
Estas razones son simples, pero poderosas. Conocer tu participación de mercado, te permite conocer y cuantificar el impacto de tus estrategias pasadas en tus resultados actuales, así como evaluar tu desempeño.
También te revela qué tan grande o pequeña es tu empresa, tu marca, y tu servicio o producto, en comparación con tu mercado. Conocer esta información, te permite estar mejor posicionado para responder algunas preguntas:
- ¿Quieres que tu empresa crezca? ¿En cuánto tiempo?
- ¿Qué decisiones tendrás que tomar?
- Y la pregunta más importante de todas, ¿hasta dónde quieres llegar?
Ultimas palabras
Ya conoces la importancia de calcular tu participación de mercado, y las múltiples oportunidades a las que puedes acceder con esta información. Además de ayudarte a hacer crecer tu negocio, conocer tu participación de mercado te permite analizar el presente de tu empresa, y predecir su futuro. De esta manera, puedes planificar adecuadamente, y buscar asesoramiento y opciones de financiación, para hacer crecer tu negocio.
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