Lo sepas o no, tienes un funnel de marketing. De hecho, más del 68% de las empresas no saben qué es o cómo medirlo, pero lo tienen. ¿Tienes un producto increíble u ofreces un servicio fenomenal, pero no estás generando clientes potenciales, ni realizando ventas? Entonces lo necesitas, y si tu negocio está funcionando bien, pero no has analizado tu funnel de marketing, esta publicación te ayudará a mantener (y mejorar) tus ventas.
Esta poderosa herramienta de marketing puede aumentar drásticamente las ventas si te tomas el tiempo para estructurarla. Un funnel de marketing correctamente construido, te permite atraer nuevos clientes potenciales con regularidad, convertirlos en compradores y aumentar los ingresos de tu empresa.
No importa si sólo tienes una e-commerce o si también tienes una tienda física, estas pautas son para todos. Pero, en primer lugar, ¿qué es un funnel de marketing y cómo se utiliza? En esta publicación, a través de pasos simples, te guío para aproveches el poder de un funnel de marketing.
Qué es un funnel de marketing
Piensa en el funnel de marketing como en el viaje de un comprador. Es el camino que toman tus clientes desde que te encuentran, hasta que se convierten en un cliente que paga. El funnel es solo una metáfora visual, utilizada para simplificar el concepto.
Un embudo (funnel) es un objeto cilíndrico que es más ancho en la parte superior y estrecho en la parte inferior. Los embudos físicos reales, se utilizan para canalizar y controlar los líquidos de una fuente a otra, sin derrames.
Un funnel de marketing lo utilizas de la misma manera: para canalizar a tus consumidores, de ser solo visitantes, a convertirse en clientes leales. Aunque las variables cambian de una empresa a otra, los principios y procesos básicos siguen siendo los mismos.
Cómo funciona un funnel de marketing
No importa en qué tipo de negocio te encuentres, todos tus clientes potenciales toman un camino muy similar para convertirse en clientes de pago. Un funnel de marketing tiene cuatro distintas etapas. Son esfuerzos de marketing especialmente diseñados y dirigidos a tu público objetivo.
Supongamos que recibes un nuevo visitante en tu sitio web, quien lo encontró a través de una búsqueda en Google. Este nuevo visitante se considera un prospecto. Pasa un corto período de tiempo en tu sitio web revisando las publicaciones de tu blog, tal vez tus productos, y luego decide registrarse en tu lista de correo electrónico.
Este visitante ahora se ha convertido en un cliente potencial y puedes comercializarle fuera de tu sitio web, mediante el correo electrónico u otros medios. Tienes la esperanza de lograr que regrese a tu sitio web y realice una compra.
Comprender esta vía, te ayuda a encontrar agujeros en tu funnel de marketing, es decir, dónde los prospectos y clientes potenciales lo abandonan y nunca convierten. Hacerlo, te permite encontrar formas de reparar esos agujeros y aumentar las ventas.
Comprende las etapas del funnel de marketing
Las cuatro etapas de un funnel de marketing son Conciencia, Clientes potenciales, Prospectos y Ventas. Veamos cada etapa con mayor profundidad.
Etapa uno | Conciencia
Esta es la etapa del funnel de marketing donde te haces ver. Crear conciencia es dar a conocer tu nombre, para que las personas sepan de tu marca y de lo que ofrece tu empresa. Cuando las personas tienen un problema específico y eres capaz de solucionarlo, tienes la oportunidad de hacerte reconocible y memorable. Este es el primer paso crucial en la creación de un funnel de marketing funcional.
Cómo crear conciencia
Cuando tus futuros clientes tienen alguna necesidad, generalmente recurren a Google para encontrar la solución. Aproximadamente 90 % de las búsquedas en línea se realizan a través de Google, y este buscador recibe 3,500 millones de búsquedas todos los días. Si no tienes presencia en línea, estas estadísticas deberían indicarte que es hora de crear un sitio web.
Blogging
Crear contenido valioso para tus clientes potenciales, es una excelente manera de ganar conciencia. Cuando tus clientes realizan una búsqueda en Internet de un problema que debe resolverse, pueden encontrar que eres un recurso líder en el tema. Sin importar en qué industria te encuentres, las publicaciones de blog originales le brindan al cliente conocimiento y le demuestran que puedes remediar su situación.
SEO
Dentro de la copia de tu sitio web y en tu blog, préstale especial atención a la optimización de motores de búsqueda (SEO). El uso de técnicas de SEO te ayuda a obtener una clasificación más alta en las búsquedas de Google y te proporciona el crecimiento orgánico que buscas.
Escribir en un blog regularmente, mejora el SEO. Cuantas más palabras tengan tus publicaciones, más probable es que el motor de búsqueda pueda saber de qué trata tu sitio web y la calidad del contenido. Pero es importante que ofrezcas información útil para tus clientes y que se lea con naturalidad. No te limites a inyectar palabras clave en todo el contenido.
YouTube
Según Statista, un asombroso 96% de las personas entre 18 y 24 años, usan YouTube. Es la tercera plataforma más buscada, después de Google y Google Images, y es casi el doble que la de Bing y Yahoo juntas. Sin embargo, esta plataforma es sorprendentemente infrautilizada por las empresas.
Foros
Eres el recurso líder en tu tema, así que actúa como tal. Para destacarte como una fuente líder en tu industria, asegúrate de frecuentar foros como Reddit, los grupos apropiados de Facebook o Quora, y opinar con tus ideas y conocimientos.
Estas son comunidades en línea, donde personas con intereses o problemas comunes, se reúnen para discutir y hacer preguntas. Participas en debates y compartes consejos, mientras promocionas tu marca y das a conocer tu negocio. Ten cuidado de no enviar spam, estos sitios a menudo tienen reglas estrictas de conducta que debes cumplir.
Redes sociales
Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat, TikTok, LinkedIn… Son muchas las avenidas en las que puedes hacerte notar y donde puedes reunir seguidores. Elige varias plataformas de redes sociales para tu funnel de marketing, según el tipo de negocio que operes.
Influencers
Ya que tienes presencia en las redes sociales, necesitas fomentar cierto reconocimiento de marca. ¿A qué te dedicas? Aquí es donde entran en juego los influencers de las redes sociales. Son personas con un gran grupo de seguidores que confían en ellos, así que, ¿por qué no aprovechar eso? Al representar a tu marca, un influencer puede obtener la atención que tanto necesita.
Piensa fuera de la caja
Hay formas ilimitadas de hacerte notar. Estas son otras excelentes formas de dar a conocer tu empresa o marca:
- Autor invitado de una publicación de blog en el sitio web de otra persona
- Ser invitado en un podcast
- Crear un boletín informativo por correo electrónico para invitados
- Presentarte en una conferencia
- Participar en un seminario web
- Escribir un e-book
Etapa dos del funnel de marketing | Clientes potenciales
Esta es la etapa en la que la conciencia que has establecido, convierte a tus visitantes en clientes potenciales. El objetivo es enganchar a las personas con tu contenido, de modo que cuando estén listas para resolver su problema particular, seas la primera marca en la que piensen.
En esta etapa, tus clientes potenciales buscan información más detallada; crea contenido que refleje estos términos de búsqueda más específicos. Tus leads están refinando sus consultas de búsqueda, aprendiendo, y tal vez incluso comparando compras. Tu trabajo en este punto es atraerlos más, comunicarles tu valor y lograr que te sigan.
Esto puede implicar algún tipo de llamado a la acción, como pedirles que se suscriban a un boletín, blog o canal. El tipo de llamado a la acción, depende en gran medida de tu nicho y del tipo de plataforma que estés utilizando para ganar conciencia.
Etapa tres | Prospectos
También llamada etapa de consideración, es cuando tus clientes potenciales comienzan a considerar seriamente tus opciones. Tus clientes potenciales se están volviendo más serios a la hora de elegir una solución a su problema. Han investigado y saben lo que deben hacer, pero ¿qué les hace elegir tu marca en lugar de tu competencia?
Si no tienes competencia, tienes un punto de venta único y esa es una buena razón para celebrar. Sin embargo, es probable que tengas al menos uno o más competidores. Es el momento de convencer a tus prospectos de que eres la elección correcta. Ten en cuenta que en esta etapa, los estás educando sobre sus opciones, no impulsando las ventas.
Continúa produciendo contenido de calidad
Sigue creando y mostrando tu valor, produciendo contenido adicional. Por ejemplo, si eres contador, crea contenido sobre cómo elegir un contador. Una vez más, no estás impulsando las ventas, estás proporcionando valor.
Testimonios y calificaciones
Está bien mostrar lo excelentes que son tus calificaciones, mostrándolas en tu sitio web. Muestra testimonios, para que no haya duda de que tus clientes están contentos con tus productos o servicios.
Crea un sistema de nutrición de prospectos (lead nurturing)
Un sistema de nutrición de prospectos, es una serie de correos electrónicos que guían suavemente a tus clientes potenciales, para convertirlos en clientes de pago. Una vez más, estos correos electrónicos no impulsan las ventas, sino que muestran valor.
Por ejemplo, si vendes ropa de invierno, puedes enviarles el anuncio de una nueva característica o tela, resaltar las diferencias entre la ropa para clima frío y la ropa para la lluvia, o responder una pregunta común. En un sistema de lead nurturing, también puedes ofrecer una consulta gratuita, si se adapta al nicho de tu empresa.
Etapa cuatro de un funnel de marketing | Ventas
Has hecho todo lo posible para demostrar el valor de tu negocio, y tus clientes potenciales están a punto de tomar una decisión. En esta etapa es cuando necesitan ese empujón adicional para presionar el botón de compra y convertirse en clientes de pago. Hay una variedad de formas de hacer esto, dependiendo de tu nicho.
Cómo generar ventas
Ofertas de prueba gratuitas
Algunas empresas, especialmente las empresas SaaS, ofrecen una prueba gratuita o con grandes descuentos de siete a diez días, sin compromiso. Esto le da a tus clientes la oportunidad de comprobar tus funciones y encontrar realmente el valor del servicio que ofreces.
Descuentos
Puedes ofrecer descuentos o códigos de cupón para quienes compran por primera vez. Esto es especialmente útil para las tiendas e-commerce.
Urgencia
Informarle a tus prospectos que un producto muy solicitado se está agotando, o que el espacio disponible en un programa que ofreces es limitado, puede convencerlos de comprar. Asegúrate de que tu proceso de pago sea lo más sencillo posible; un sistema de pago torpe pueden alejar a las personas y disminuir las ventas.
Después de la venta
Tu trabajo no termina una vez realizada la venta. Luego de que un nuevo cliente haya comprado tu producto o servicio, dale la bienvenida. Ofrece capacitación, si es necesario, así como recursos para asegurar el éxito con tus servicios.
Si tienes una tienda e-commerce, asegúrate de que estén contentos con su compra y solicita una revisión. Si tu cliente está contento con su compra, puedes solicitarle referencias. Lo más probable es que, si tuvieron una excelente experiencia contigo, le cuenten a otras personas sobre ti. Ese es el tipo de marketing de bajo presupuesto que genera ventas recurrentes.
Tapando las fugas
No vas a capturar a todas las personas que visiten tu sitio web; es normal perder prospectos durante los procesos de canalización y nutrición. Si, embargo, si estás experimentando una cantidad excesiva de pérdidas, revisa cuidadosamente cada una de las etapas y reevalúalas. Está bien experimentar con diferentes plataformas, hasta que encuentres la que funcione mejor para tu negocio.
Valoro mucho tu opinión, por favor escríbeme unas palabras y ayúdame a divulgar esta información, compartiéndola en tus redes sociales.