Potenciar tu empresa a través de un análisis competitivo y preparar tu producto o servicio, te ayuda a alcanzar el éxito. Sin importar lo que vendas, es muy probable que alguien más esté ofreciendo un producto o servicio similar, posiblemente incluso el mismo.
Entonces, ¿cómo lidiar de manera efectiva con tus competidores, y obtener una ventaja sobre ellos? La respuesta es haciendo un análisis competitivo.
Antes de continuar, si lo prefieres puedes ver este contenido en video:
Qué es un análisis competitivo y cuál es su propósito
Un análisis competitivo es una táctica estratégica utilizada para identificar y evaluar a tus competidores. El propósito de hacerlo, es determinar las fortalezas y debilidades de tu competencia en relación con tu propio producto o servicio. Los principales objetivos de un análisis competitivo son:
- Estudiar el panorama de tu mercado.
- Predecir la oferta y la demanda de tu mercado.
- Reformular tu estrategia empresarial.
- Pronosticar las tendencias y patrones del mercado.
- Reconocer las oportunidades y las amenazas.
- Calcular el próximo movimiento de tu competidor.
- Redefinir los objetivos de tu empresa
"Si todo lo que intentas hacer, es esencialmente lo mismo que tus rivales, es poco probable que tengas mucho éxito"
- Michael Porter -
Saber qué hacen tus competidores y cómo lo están haciendo, te permite tomar las medidas necesarias para mejorar el desempeño de tu empresa y diferenciarte de tus rivales. Sigue estos pasos para realizar un análisis competitivo.
1. Haz una lista de tus competidores
El primer paso es identificar a tus competidores. Aunque parece ser una tarea fácil, en realidad es bastante compleja. Ciertamente, tal vez conoces una o dos empresas que consideras tu competencia, pero esto no es suficiente para completar un análisis competitivo.
Intenta encontrar al menos diez competidores con la ayuda de:
- Motores de búsqueda: al ejecutar el nombre de tu negocio en un motor de búsqueda, automáticamente genera sugerencias de empresas que ofrecen el mismo producto o similar.
- Anuncios en motores de búsqueda: de manera similar, estos muestran anuncios pagados de empresas que se dirigen a tu mismo mercado.
- Prospectos y clientes: ve directo a la fuente y pregúntale a tus prospectos y clientes sobre cualquier otro negocio que hayan visitado o usado en el pasado.
- Canales y foros de redes sociales: busca cualquier mención de competidores en las redes sociales y entre las personas que discuten tus productos o servicios en foros.
Después de encontrar al menos diez competidores, categorízalos en dos grupos. Considera que ambos tipos de competidores son igualmente importantes para realizar con éxito tu análisis competitivo:
Competidores directos o primarios
Son las empresas que ofrecen tu mismo producto o servicio en la misma ubicación y se dirigen a la misma audiencia. Por ejemplo, supongamos que vendes pan. Cualquier otra panadería que también venda pan, en el mismo lugar, al mismo grupo de consumidores y a un precio similar, es un competidor directo.
Competidores indirectos o secundarios
Son las empresas que ofrecen un producto o servicio diferente, pero se dirigen a la misma audiencia y resuelven el mismo problema de manera diferente. Usando el ejemplo anterior, un competidor indirecto sería otra panadería que vende panecillos de canela y pasteles en lugar de solo pan. Aunque los productos son diferentes, el propósito y el público objetivo son los mismos.
2. Crea criterios para la comparación en tu análisis competitivo
El siguiente paso es crear criterios de comparación. Estas son las características en las que debes centrarte en tu análisis competitivo:
- Precio: ¿qué estructura de precios tienen tus competidores?
- Calidad: ¿qué opinan los usuarios sobre la calidad de sus productos o servicios?
- Servicio al cliente: ¿cómo construyen y mantienen sus relaciones con los clientes?
- Horario de operación: ¿cuándo están listos para funcionar?
- Empleados: ¿cuántos empleados tienen?
- Recursos: ¿qué recursos le ofrecen a los clientes para una mejor experiencia?
- Marketing: ¿cómo es su estrategia de marketing?
- Usabilidad: ¿tienen un diseño UX funcional y práctico?
- Diseño: ¿su sitio web tiene un diseño claro e intuitivo?
- Ventas: ¿cuánto beneficio generan sobre una base mensual / trimestral / anual?
Explica algunas o todas estas variables al crear tus criterios de comparación.
3. Selecciona un marco de análisis competitivo
Un marco de análisis competitivo que es un éxito absoluto entre las empresas exitosas es el análisis FODA. Básicamente, el FODA analiza cuatro conjuntos diferentes de datos sobre tus competidores:
- Fortalezas: ¿qué hacen realmente bien tus competidores, que los diferencia?
- Debilidades: ¿de qué se quejan más los clientes y qué productos les suelen faltar?
- Oportunidades: ¿tus competidores han realizado algún cambio en su producto, que puedas utilizar?
- Amenazas: ¿tus competidores han realizado algún cambio, que pueda tener un impacto negativo en tu producto o servicio?
Para aprovechar al máximo esta herramienta de análisis competitivo, recopila los datos suficientes para satisfacer las cuatro áreas. Cuando lo hagas, comienza a intercambiar ideas para mejorar tus prácticas comerciales actuales.
4. Analiza a tus competidores
Una vez que hayas encontrado a tus principales competidores, hayas establecido tus criterios y elegido tu marco de análisis competitivo, puedes comenzar a ejecutarlo. Analiza a cada competidor con respecto a tu lista de criterios y responde todas las preguntas relevantes para refinar los procesos de tu empresa.
Utiliza la herramienta FODA para crear una plantilla que te ayude a mantener el enfoque y organiza tus datos en consecuencia. Cuando hayas reunido suficiente información sobre tus competidores, junta todos los datos. Luego, analiza dónde se encuentra tu empresa en comparación con tus competidores.
5. Identifica las áreas de mejora en tu análisis competitivo
Al principio, es posible que tus hallazgos te parezcan un poco abrumadores y eso está bien. Todo será más claro una vez que comiences a clasificar los datos. Clasifica tus hallazgos de manera que te sea fácil referenciar los datos, como por competidor o por las características de los productos.
"Convertirte en el número uno es más fácil que seguir siendo el número uno"
- Bill Bradley -
Considera toda la información e identifica las áreas de mejora, es decir, ¿qué cambios puedes realizar o qué innovaciones puedes introducir para mejorar tu empresa? ¿Quizás puedes rediseñar tus páginas de destino, cambiar tu estructura de precios o buscar la forma de mejorar la experiencia de tus clientes? No temas desafiarte y hazte preguntas cruciales, que te ayuden a tomar las mejores decisiones para tu empresa.
Palabras finales
Hacer un análisis competitivo no es una labor de una sola vez, es un proceso continuo. Tal vez aparezcan nuevos competidores sin previo aviso, desaparezca un viejo rival o cambie la demanda del mercado en cualquier momento.
Al hacerlo, no te limites a analizar a tus competidores. Analiza también tu propia marca con regularidad. Acepta sus debilidades, sus fortalezas y aprovecha las oportunidades que se te presenten. Empodera a tu empresa con la ayuda de un análisis competitivo y lleva tu producto a nuevas alturas.
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