Es importante conocer cuáles son los KPI para e-commerce más importantes para el éxito de tu negocio en línea. Cuando analizas los resultados de tu e-commerce, es fácil enfocarte en las métricas de vanidad, pero estas no son un indicador del rendimiento de tus ventas en línea.
Por supuesto que es increíble ver en las estadísticas de tu tienda 10,000 visitantes únicos, pero ¿te compraron? ¿Cuánto te costó obtener cada visita? ¿Cuántas veces el visitante promedio visita tu e-commerce antes de comprar? La mayoría de los KPI son engañosos y te venden falsas esperanzas de éxito, pero estos son los KPI para e-commerce críticos que te ayudarán a crecer tu negocio.
1. KPI para e-commerce | Coste por adquisición y Valor de por vida
Los principales indicadores clave de rendimiento de una e-commerce, son el Coste por adquisición (CPA) y el Valor de por vida (CLV). Estos KPI para e-commerce determinan casi todas las acciones de marketing y ventas que realizas.
Comencemos con el CPA. Adquirir un cliente cuesta dinero. Una campaña de PPC para generar tráfico, crear publicaciones para las redes sociales o piezas de marketing de contenido para atraer visitas orgánicas, tiene un costo. El contenido de calidad requiere mano de obra para la redacción, diseño y desarrollo, que debes incluir en tu coste por adquisición.
En pocas palabras, el Coste por adquisición, es la cantidad de dinero promedio que inviertes para adquirir un cliente y es de vital importancia, ya que puede afectar drásticamente tu estrategia de adquisición. El Valor de por vida (CLV) de un cliente, es la cantidad de dinero promedio que un solo cliente gastará en tu e-commerce, a lo largo de su vida.
La conexión entre estos KPI es importante, ya que analizarlos individualmente no tiene sentido. Veamos este ejemplo:
Supongamos que tu CPA es de 50 dólares y el CLV de un cliente es de 45 dólares. En este caso, tu CPA es demasiado alto, porque supera la cantidad que ese cliente gasta en tu tienda. Pero si su CLV es de 500 dólares, ¡tu CPA es ínfimo!
Al analizar los KPI para e-commerce, comienza con el CPA y el CLV, ya que conocer estas métricas te permite planificar tu estrategia.
Si el CPA es más alto que el CLV
Estás pagando más por conseguir un cliente, de lo que éste gasta en tu e-commerce, es decir, no estás generando ganancias. Estas son algunas opciones a seguir:
- Reduce tu costo de publicidad
- Busca cómo producir lead magnet y marketing de contenido más económicos
- Enfócate en mejorar la retención de tus clientes existentes y en aumentar su ticket de venta para generar valor de por vida
Si el CLV es más alto que el CPA
Lo estás haciendo muy bien. El CLV puede ser mayor si tienes una e-commerce de suscripción, de venta de cursos en línea o de suscripciones digitales. Un retorno de inversión publicitaria (ROAS) superior a 3:1, te permite enfocarte en adquirir nuevos clientes y en un crecimiento sostenible.
2. KPI para e-commerce | Tasa de abandono del carrito de compra
La tasa de abandono del carrito de compra, es el porcentaje de personas que dejan el carrito luego de haberle incluido artículos de tu tienda. Aunque es una de las métricas más molestas de tu panel de control, analizarlo te revela mucha información.
Según Statista, para los minoristas en línea el promedio de abandono de carritos es 74.2 %. Si bien no todas las e-commerce tienen una tasa tan alta, el promedio sí lo tiene. Las razones más comunes tienen relación con factores de compra clave:
- Envío costoso
- Falta de envío gratis
- Desconocimiento de los costos de envío
- Envío demorado
- Investigación de otros productos
- Proceso de compra largo
- Mala interfaz de usuario
Carrito de compra
La mayoría de los puntos débiles están relacionados con el costo, la hora y la fecha de entrega estimadas del envío. Cuando una persona adquiere un producto en las grandes plataformas, sabe exactamente cuándo va a recibir su producto, no «de 7 a 10 días hábiles después de procesar su pedido». Este tipo de información sólo genera frustración y aumenta la tasa de abandono del carrito. Asegúrate de indicar claramente en tu página de pago, las condiciones del envío.
Velocidad del sitio web
Otra razón clave para el abandono del carrito, es una mala experiencia de usuario. ¿Tu sitio web es rápido? ¿Es fácil de navegar? Elige un proveedor de hosting que te permita monitorear el historial de tiempo de actividad, sin afectar la velocidad de tu sitio web.
Los datos de Google muestran que la mayoría de los sitios web son muy lentos, lo que conduce a altas tasas de rebote y de abandono del carrito. Si tus clientes tienen que esperar segundos, entre cada paso del proceso de pago debido a la velocidad, lo van a abandonar.
Los datos muestran que WordPress es la plataforma más usada para crear sitios web. Además de los plugins para e-commerce que te ofrece WordPress, existen muchos más que te ayudan a aumentar la velocidad. Para reducir la tasa de abandono del carrito de compra, simplifica el proceso de pago, mejora la velocidad y aborda los puntos débiles de tu envío directamente en el proceso de pago, con información detallada.
3. KPI para e-commerce | Valor medio de pedido
El valor medio de pedido (AOV), es uno de los KPI para e-commerce que te muestra cuán grande es el pedido promedio de tu tienda. Es la cifra promedio, de todos los pedidos realizados en tu sitio web, durante un período de tiempo particular. Este número te indica cuántas personas realmente quieren comprar y en qué cantidad.
El AOV te da mucha información de tu estrategia de ventas actual. Por ejemplo, si comparas tener 1,000 nuevos pedidos de 5 dólares contra 500 pedidos de 100 dólares, la diferencia de ingresos es enorme.
La mayoría de los negocios, se enfocan en obtener más pedidos únicos de nuevos clientes. Sin embargo, la mayoría de las veces, esa no es la forma más rápida de aumentar tus ingresos totales. Adquirir nuevos clientes tiene un costo y generalmente estos no son los que más gastan, son tus compradores habituales quienes lo hacen.
Uno de los objetivos de tu e-commerce, debe ser maximizar tu AOV, no el volumen total de pedidos. Conocer tu AOV, te permite definir fácilmente el monto de venta para el envío gratuito, y con el tiempo, implementar esta táctica te ayuda a aumentar el valor medio de pedido.
Conclusión
Aunque las métricas de vanidad son excelentes para medir el conocimiento de tu marca, no te permiten medir tus ingresos directos. Enfocar la estrategia de análisis de datos de tu tienda en línea en estos KPI para e-commerce, te permite mejorar tu liderazgo en el mercado y te prepara para el éxito futuro.
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